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助推人才工作提質增效,一建園林銷售學院圓滿結業

時間:2021-11-22

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常有企業管理人員感嘆:現在的企業已經找不到像過去一樣,愿意為理想和愿景付出不懈努力的銷售人員了。其實拔尖的銷售并不是天生的,而是企業經過系統的培訓和有計劃的指導培養出來的。因此,湖南一建園林對剛加入一建的學員們開展了為期2個月的銷售學院訓練營,通過理論與實踐的結合,讓學員真正學有所得。


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 ○ 銷售學院學員結業合影 ○


01 | 理論課程:全方位培養


阿里鐵軍培養銷售人員的方法非常簡單。

主要分為:價值觀的培養、心態的培養、能力的培養,一建園林銷售學院的理論課程則參考了這條法則。

14堂課程干貨滿滿,10位授課老師傾囊相授,從價值觀到、心態、能力,逐步給“銷售小白”們建立起了完整的銷售理論體系。


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 ○ 銷售學院老師授課 ○


價值觀的培養,是對學員進行企業產品、企業經營方式的認知培訓。胡瓊琨老師《公司產品與競爭力》、《公司經營制度》的課程,旨在讓學員們認可公司的產品、經營方式等具有價值觀導向的事物。

肖新老師的《心態決定成敗》是對學員們心態的培養,想辦法消除銷售人員在工作中不敢、不愿等消極情緒,激發內驅力。

課程中的能力培養,如喻朝暉老師《一建園林五星銷售秘籍》是傳授給學員們的“小錦囊”,通過現場分享,提高學員們的銷售知識和銷售技能。


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 ○ 銷售學院老師授課 ○



02|情景演練:實戰實訓


如何與客戶開口談合作、客戶提的問題不知如何作答、遭遇客戶拒絕時不知如何處理......

原因很大一部分是來自于自己沒有事先做好充分準備,尤其是新人。那么在面對上述情況時如何巧妙化解客戶提出的各種問題?

其中一個重要的方法就是做好演練。


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 ○銷售學員們收到的任務卡 ○


演練就是模擬與客戶見面時的情景,預算各種可能出現的情況,并提前想好對應之策,這樣才會讓我們在面對突發狀況時從容應對,展現專業水平。

在實際演練時,為了防止情景演練模板化將學員們的思維固化,銷售學院的老師還在演練時插入各種突發情況,或提出超于模板之外的問題,以此來增加學員的靈活應變能力。

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 ○銷售學員情景實戰 ○


03|投標模擬:投標全流程


為進一步提升銷售員駕馭市場、引領市場的業務能力,提高項目中標率,銷售學院安排了“實操投標比賽+總結提升培訓”一體式的實戰訓練。

銷售學院老師擔任招標人角色,參加投標比賽,在規定時間內,學員們按招標文件要求,獨立完成一個園林景觀工程的施工項目的組價、投標商務策劃、出價等一系列工作,在參與、體驗中完成了標書制作、開標、唱標等全流程實戰。


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 ○銷售學員投標模擬○


賽后,老師針對此次投標實戰結果給參與學員們提出幾點建議:

一、占據投標先機,充分挖潛增效二、夯實成本基礎,擴大經營效益三、加強策劃賦能,提升投標能力四、發揮體系優勢,強化系統聯動五、建立復核機制,杜絕廢標情況六、深入思考總結,培養復盤意識。


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培訓實質上是一種系統化的智力投資。

構建“企業大學”人才梯隊培養模式,組建標書學院、預算學院、銷售學院,建立有效的培訓-反饋-再培訓-反饋的機制,一直是一建園林所堅持的企業人才培養方向。


對于員工而言,銷售培訓能優化個人銷售技能;

對于企業而言,銷售培訓是為了提升整個銷售隊伍的能力水平,只有這樣的投資,才能獲得最大化的回報——持續、盈利性的銷售績效增長。





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